Cómo eligen software los compradores con IA: lo que dicen los estudios de 2025 y 2026

¿Qué papel tiene ya la IA cuando una empresa compra software? Hemos leído cuatro estudios publicados entre mayo de 2025 y julio de 2026 por TrustRadius, G2 y Forrester. Los de TrustRadius y G2 son encuestas a compradores de tecnología, de entre 1.076 y 1.862 personas; la nota de Forrester no da su muestra. Ninguno da datos de España por separado. Este es el resumen, con la fuente de cada cifra y los puntos en los que no coinciden.

Las cifras clave#

• 63 % de 1.862 compradores de tecnología usó la IA en algún momento de su compra (TrustRadius, encuesta de enero de 2026).
• 51 % de 1.076 compradores de software empieza su investigación más a menudo con un chatbot de IA que con Google. Un año antes eran el 29 % (G2).
• 2,7 productos tiene de media la lista corta, y el 83 % de los compradores no mete más de tres (TrustRadius).
• 94 % de quienes usaron la IA comprueban lo que les dice, al menos a veces (TrustRadius).

La IA entra al principio de la compra#

La IA todavía no es lo que más se consulta, pero es lo único que crece. En el estudio de TrustRadius, las herramientas de IA y la búsqueda con IA son los únicos recursos que los compradores usan más que el año anterior. Los cinco más consultados siguen siendo los mismos: la experiencia previa con el producto, las demos, las reseñas de usuarios, la web del fabricante y las pruebas gratuitas.

G2 ve la misma tendencia. En 2025, casi 8 de cada 10 encuestados decían que la búsqueda con IA había cambiado su forma de investigar. En marzo de 2026, el 71 % usaba un chatbot de IA en algún momento de su investigación, y el 61 % lo combinaba con Google en lugar de sustituirlo. El 41 % ya usa los modos de investigación a fondo (Deep Research) para evaluar software de forma ordenada.

Forrester lo resume así en su informe de 2026: las búsquedas con IA generativa son el punto de partida, pero después los compradores se apoyan en su red, dentro y fuera de la empresa, para justificar la compra y reducir el riesgo. En una decisión típica participan 13 personas de la empresa y otras 9 de fuera que influyen en ella.

La lista corta es corta y se decide pronto#

Según TrustRadius, el 83 % de los compradores mete tres productos o menos en su lista corta: 2,7 de media, y 3,2 en las compras más caras. Dos de cada tres (67 %) acaban comprando el producto que ya era su favorito al hacer esa lista, y el 79 % conocía la herramienta que compró antes de empezar a buscar.

G2 pone el foco en quién hace esa lista. En su encuesta de 2026, los chatbots de IA son ya la fuente que más influye en la lista corta, por delante de las webs de reseñas, los analistas y las webs de los fabricantes. El 85 % de los compradores tiene mejor opinión de un proveedor cuando la IA lo incluye en su respuesta, y el 69 % dice que acabó eligiendo a un proveedor distinto del que tenía pensado porque estaba en la recomendación del chatbot.

Cuando el comprador habla por fin con ventas, probablemente ya tiene su lista y su favorito, según TrustRadius. En la encuesta de G2 de 2025, casi dos de cada tres compradores preferían hablar con los comerciales solo en la última parte de la compra, 17 puntos más que un año antes, y uno de cada diez ni siquiera hacía lista corta: iba directo a un único proveedor.

La decisión se toma con pruebas, demos y reseñas#

Que la IA ayude a hacer la lista no significa que decida la compra. En TrustRadius, lo que más influye al elegir proveedor es lo que da experiencia directa con el producto: la prueba gratuita, la demo y haberlo usado antes. Después vienen las reseñas de usuarios y preguntar a un colega. La búsqueda con IA, las herramientas de IA y los buscadores están entre lo que menos influye; TrustRadius lo explica porque se usan antes, para saber qué tipo de herramienta buscar y para hacer la lista corta.

Forrester apunta en la misma dirección: más del 60 % de los compradores usa una prueba antes de comprar, y el 78 % en las compras de 10 millones de dólares o más.

Las reseñas siguen pesando. Según TrustRadius, el 74 % de los compradores consultó reseñas de usuarios, sobre todo en webs de reseñas de software; las reseñas en webs de terceros crecieron y las de la web del propio fabricante bajaron. El 53 % habló con alguien que ya usaba el producto. En cambio, solo el 13 % usó informes de analistas, frente al 35 % de 2022.

Lo que dice la IA se comprueba#

Los compradores usan la IA cada vez más, pero no se fían más de ella: TrustRadius no ve cambios en la confianza respecto a 2025. El 72 % comprueba lo que le dice la IA siempre o muy a menudo, y el 94 %, al menos a veces. Para comprobarlo, lo más habitual es un buscador, abrir las fuentes que cita la propia IA y consultar otras fuentes de confianza. Además, el 47 % se fía menos que antes de lo que encuentra en internet.

Forrester describe lo mismo: los motores de respuesta son rápidos, pero a menudo dan información incompleta o poco fiable, y el comprador busca confirmarla en fuentes de confianza. Según G2, lo que más aumenta la confianza en la respuesta de un chatbot es que cite una web de reseñas de software, y los compradores desconfían cuando dos chatbots describen al mismo proveedor de forma distinta.

Dónde no coinciden los estudios#

• ¿Influye mucho o poco la IA? Para TrustRadius está entre lo que menos influye en la decisión final; para G2 es lo que más influye en la lista corta. No preguntan lo mismo: uno mira la decisión y el otro, la lista.
• ¿Se compra a marcas desconocidas? En TrustRadius, el 79 % ya conocía la herramienta antes de empezar a buscar. En G2, uno de cada tres compró a un proveedor del que nunca había oído hablar. Son muestras y preguntas distintas.
• Quién lo dice. TrustRadius y G2 son webs de reseñas de software: les interesa que las reseñas y la IA parezcan importantes. Forrester vende investigación, y VisibAI vende la medición de la visibilidad en IA. Por eso enlazamos cada fuente: compruébalas.

Qué significa para una empresa SaaS#

• Si la IA no te nombra, puedes quedarte fuera de la lista corta de una parte de los compradores, y esa lista tiene menos de tres productos de media.
• Lo que encuentren al comprobar tiene que decir lo mismo que la IA. Tus precios, tus funciones y tus reseñas en webs de terceros son lo que leerán después.
• La IA no sustituye a la prueba ni a la demo. Ayuda a entrar en la lista; la compra se gana con el producto.
• Precios a la vista. En la encuesta de TrustRadius, que los fabricantes publiquen sus precios es lo primero que piden los compradores desde 2023, cuatro años seguidos.

Qué hacer, paso a paso, en cómo entra un software en la lista corta de la IA. Para saber si hoy te nombran, VisibAI para empresas SaaS mide siempre las mismas preguntas de tu categoría en varias IAs; también puedes empezar con el análisis gratis.